Business Banking: Firmenkundengeschäft in Deutschland auf Wachstumskurs

Ertragspotenziale steigen bis 2027 um durchschnittlich 7,7 Prozent pro Jahr

Eine aktuelle Studie zeigt auf, dass das Firmenkundengeschäft in der Finanzbranche weiter auf Wachstumskurs ist. Dennoch gibt es drängende Probleme wie den Fachkräftemangel, der sich in den kommenden Jahren weiter verschärfen wird.

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Erträge sollen bis 2027 auf 47,6 Milliarden Euro steigen

Laut ZEB wird es in Zukunft noch stärker vom Personal abhängen, wer am Markt für Firmenkunden am Ende die Nase vorne hat. - Quelle: zeb consulting

Das Geschäft deutscher Banken mit ihren Firmenkunden bleibt nach einer Analyse der Unternehmensberatung zeb trotz aktuell eingetrübter wirtschaftlicher Rahmenbedingungen absehbar auf Wachstumskurs. Wie die Analysten in der aktuellen Firmenkundenstudie prognostizieren, werden die Ertragspotenziale im Firmenkundensegment über Kredite, Einlagen und Provisionen hinweg von momentan 32,8 Mrd. Euro (2022) bis zum Jahr 2027 auf 47,6 Mrd. Euro steigen. Das entspricht einem durchschnittlichen jährlichen Wachstum von 7,7 Prozent. Am stärksten legen dabei die Erträge aus Einlagen zu, dicht gefolgt von den Erträgen aus Krediten. Hier ist es vor allem die ökologische Transformation, die als Treiber der positiven Entwicklung wirkt.

Dr. Jens Sträter, Mitautor der Firmenkundenstudie und Partner bei zeb: "Die Perspektiven im deutschen Firmenkundengeschäft bleiben mittelfristig positiv. Trotz einer erkennbaren Delle im ersten Halbjahr 2023 gehen wir davon aus, dass die Ertragspotenziale in den nächsten fünf Jahren nachhaltig im mittleren einstelligen Bereich wachsen werden. Besonderes Potenzial sehen wir bei grünen Firmenkundenkrediten. Sie dürften nach unseren Berechnungen im Jahr 2027 bereits 15 Prozent der Erträge im Firmenkundenkreditgeschäft in Deutschland ausmachen."

Marktanteile im FK-Geschäft sind klar verteilt

Die Autoren der Studie führen aus, dass sich das Wettbewerbsumfeld im deutschen Firmenkundengeschäft in den letzten Jahren vielschichtiger, differenzierter und digitaler entwickelt hat. Neben den Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die aktuell einen Kundenanteil von ca. 65 Prozent auf sich vereinen, sind vor allem die großen Privatbanken mit einem Kundenmarktanteil von ca. 30 Prozent im Firmenkundengeschäft aktiv. Parallel dazu haben digitale Angreifer ihr Leistungsangebot zwar sukzessive ausbauen können, kommen momentan allerdings nicht über einen Kundenmarktanteil von 5 Prozent hinaus.

Dr. André Hasken, Mitautor der Studie und Senior Manager bei zeb: "Die Analyse der unterschiedlichen Strategien der Wettbewerber am Firmenkundenmarkt in Deutschland zeigt, dass sich viele Spezialanbieter im Firmenkundengeschäft auf besonders für ihre Kunden zugeschnittene Lösungen fokussieren. Wir gehen jedoch davon aus, dass der Trend zum ganzheitlichen Anbieter von Lösungen und Beratungen gehen wird und damit die Konkurrenz für die bisherigen Platzhirsche in diesem Bereich - die Sparkassen, Volksbanken und großen Privatbanken - zunehmen wird."

Digitale Ökosysteme im FK-Geschäft bisher nicht etabliert

Die Studienautoren stellen zudem fest, dass deutsche Banken ihre Dienstleistungen im Firmenkundengeschäft aktuell vornehmlich über eigene digitale Portale anbieten. Dazu gehören marktübliche Produkte und eher simple Zusatzangebote wie etwa die Buchhaltung. Komplexere Segmente wie das Liquiditätsmanagement oder das Auslandsgeschäft werden nach und nach integriert. Im Plattformgeschäft sind Banken dagegen nur vereinzelt vertreten. Hier werden Angebot und Nachfrage in der Regel passend zusammengeführt, zumeist jedoch keine eigenen Angebote durch den Plattforminhaber unterbreitet. Bisher wenig bis kaum im deutschen Firmenkundengeschäft verankert sind sogenannte Ökosysteme, die banknahe und bankferne Dienstleistungen miteinander verknüpfen.

Christian Rupp, Mitautor und zeb-Partner: "Im Firmenkundengeschäft werden echte Ökosysteme aktuell nur sehr vereinzelt am Markt erprobt. Ein Orchestrator führt dazu unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen auf einer digitalen Plattform zusammen. Realizer bieten ihre Dienste im Rahmen eines gesamten Prozesses, z. B. einer Unternehmensgründung samt Zusatzprodukten, an. Bisher gibt es keine deutsche Bank, die sich mit einem Ökosystem für Firmenkunden positioniert hat, vermutlich weil viele Institute noch keine klaren Ideen für ihre Handlungsoptionen und Vorgehensweisen haben."

Fachkräftemangel bleibt zentrale Herausforderung

Im Zuge ihrer Analyse des Firmenkundengeschäfts von Banken in Deutschland haben die Studienautoren schließlich das Thema Fachkräftemangel genauer betrachtet. In der Branche wird immer noch unterschätzt, wie sehr dieser den Wettbewerb im Firmenkundengeschäft prägen wird. Aktuelle Prognosen zeigen, dass bis zum Jahr 2030 voraussichtlich 2,9 Millionen Stellen vakant sein werden. Damit dürfte jede neunte Stelle in absehbarer Zukunft unbesetzt sein. Zwar wird ein Teil des Bedarfs aus Effizienzgründen z. B. durch den Einsatz von KI und Robotics in bestimmten Tätigkeitsfeldern wegfallen, dennoch ist das Thema aus Sicht der Autoren nicht nur ein großes, sondern vor allem ein drängendes Problem. Es bleibt eine erhebliche Personallücke, die es rechtzeitig zu schließen gilt.

Dr. Madita Pesch, Studienmitautorin und Senior Consultant bei zeb: "Die Zahlen zum Arbeitskräftemangel belegen: Recruiting allein reicht nicht mehr. Der Mangel muss proaktiver gemanagt werden. Wir sehen drei zentrale Handlungsfelder, die Personalbindung, die Personalqualifizierung und die Personalgewinnung. Unsere Erfahrungen zeigen, dass die Banken viel zu zögerlich unterwegs sind. In Zukunft wird es noch stärker vom Personal abhängen, wer am Markt für Firmenkunden die Nase vorne hat. Unternehmen müssen deutlich mehr Ressourcen einsetzen, wollen sie zukünftig Fachkräfte gewinnen, weiterentwickeln und langfristig an sich binden."

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