25.06.2026
Erben: Warum Vermögensverwalter ihre Kommunikation neu denken müssen
„Die nächste Generation übernimmt nicht nur Vermögen – sie entscheidet auch völlig neu, wem sie überhaupt noch vertraut“, sagt Alexandra Wack. - Quelle: Shutterstock.com
Deutschland steht vor einer historischen Vermögensübertragung. In den kommenden Jahren wechseln Vermögenswerte in Milliardenhöhe den Besitzer. Gleichzeitig verändert sich jedoch nicht nur die Vermögensstruktur, sondern auch das Verhalten derjenigen, die erben. Für Vermögensverwalter entsteht dadurch eine neue Realität: Die nächste Generation sucht Berater anders aus als ihre Eltern.
Viele Vermögensverwalter verlassen sich noch immer darauf, dass bestehende Mandate automatisch innerhalb der Familie bestehen bleiben. Genau das geschieht jedoch immer seltener. Studien zeigen, dass ein Großteil der Erben den bisherigen Ansprechpartner innerhalb kurzer Zeit austauscht. Ausschlaggebend ist dabei häufig nicht die Qualität der Betreuung, sondern die fehlende Verbindung zur jüngeren Generation.
Junge Vermögende informieren sich zuerst digital
Wer heute ein größeres Vermögen erbt, beginnt die Suche nach Beratung meist online. Noch bevor ein Gespräch vereinbart wird, prüfen potenzielle Mandanten Websites, LinkedIn-Profile, Fachbeiträge oder Videoformate. Der digitale Eindruck entscheidet damit oft darüber, ob überhaupt Kontakt aufgenommen wird.
Besonders jüngere Zielgruppen unter 40 erwarten eine moderne und transparente Kommunikation. Sie möchten nachvollziehen können, wofür ein Vermögensverwalter steht, wie er arbeitet und welche Expertise er mitbringt. Gleichzeitig sind sie es gewohnt, Informationen jederzeit digital verfügbar zu haben.
Für viele traditionelle Anbieter entsteht daraus ein Problem. Zahlreiche Vermögensverwaltungen verfügen zwar über langjährige Erfahrung und stabile Kundenbeziehungen, treten online jedoch kaum sichtbar auf. Wer digital praktisch nicht präsent ist, wird von potenziellen Erben häufig gar nicht wahrgenommen.
Kaum professionelle Anbieter besetzen das Thema
Auffällig ist außerdem, dass das Thema Erbschaft und Vermögensnachfolge im digitalen Raum bislang nur selten von professionellen Vermögensverwaltern besetzt wird. Stattdessen dominieren Finfluencer, Steuerkanzleien oder allgemeine Finanzportale die Suchergebnisse.
Gerade darin liegt jedoch eine große Chance für die Branche. Denn hochwertige Inhalte zu Nachfolgeplanung, Vermögensstrukturierung oder langfristigem Kapitalerhalt sind weiterhin rar. Bereits einfache Formate wie Fachartikel, Webinare oder sachliche Videoformate können helfen, Vertrauen aufzubauen und Kompetenz sichtbar zu machen.
Dabei geht es nicht um aggressive Selbstdarstellung oder kurzfristige Aufmerksamkeit. Vielmehr erwarten junge Vermögende nachvollziehbare Informationen und eine klare fachliche Positionierung. Entscheidend ist, dass Expertise dort sichtbar wird, wo sich die Zielgruppe informiert.
Der Wandel betrifft auch die Unternehmen selbst
Parallel zur Erbschaftswelle steht die Branche zusätzlich vor internen Herausforderungen. Viele Vermögensverwaltungen werden von Geschäftsführern geleitet, die kurz vor dem Ruhestand stehen. Gleichzeitig fehlt in zahlreichen Häusern eine klar geregelte Nachfolge.
Damit rückt auch die Zukunftsfähigkeit der Unternehmen stärker in den Fokus. Käufer und potenzielle Partner achten inzwischen verstärkt darauf, wie neue Mandate gewonnen werden und ob ein Unternehmen unabhängig von persönlichen Netzwerken wachsen kann. Fehlen digitale Strukturen und eine erkennbare Marktpräsenz, wirkt sich das zunehmend auf die Attraktivität und Bewertung aus.
Digitale Präsenz wird zum Bestandteil moderner Beratung
Persönliche Beziehungen bleiben im Wealth Management weiterhin zentral. Allerdings beginnt der Vertrauensaufbau heute deutlich früher als noch vor einigen Jahren. Der erste Kontakt entsteht häufig nicht mehr im Besprechungsraum, sondern über Suchmaschinen, soziale Netzwerke oder digitale Inhalte.
Deshalb wird Sichtbarkeit zunehmend zu einem strategischen Faktor. Ein professioneller Außenauftritt, verständliche Fachinhalte und eine konsistente digitale Kommunikation sind längst mehr als reine Marketingmaßnahmen. Sie werden zur Voraussetzung dafür, überhaupt in die engere Auswahl potenzieller Mandanten zu kommen.
Die große Vermögensübertragung ist bereits im Gange. Für Vermögensverwalter entscheidet sich jetzt, wer auch in der nächsten Generation als relevanter Ansprechpartner wahrgenommen wird.
Über Alexandra Weck:
Alexandra Weck ist Gründerin von A. Weck Consulting und Expertin für Sales, Sichtbarkeit und strategisches Wachstum in der Finanzbranche. - Quelle: Felder-Photography
Alexandra Weck ist Gründerin von A. Weck Consulting und Expertin für digitale Mandatsgewinnung in der Finanzbranche. Die ehemalige Investmentbankerin war unter anderem für UBS, FFB/Fidelity, die Baader Bank und Unicredit tätig und verfügt über mehr als 17 Jahre Erfahrung im Wealth Management. Heute berät sie Vermögensverwalter, Family Offices und Finanzdienstleister zu den Themen Sales, Sichtbarkeit und strategisches Wachstum.
